课程大纲
先导课：销售基础能力，快速迭代的不二法门
1、客户定位：高效获取目标客户的方法
1.1、触达之前
·8种获取商机的实用渠道
·7个精准定位客户的标签技巧
·约客户前必须做哪些背景调查？
·邮件约见客户怎么做能一次成功？
·电话约见客户怎么聊最有效？
·微信形象设计提升好感度技巧
·微信首次约见客户的黄金话术
·通过中间人牵线约见的操作指南
·新人快速搭建人脉网的3个步骤
1.2、初次见面/客户拜访
·设定有效拜访目标避免白跑
·拜访前必备检查清单（70+项）
·会议全流程沟通模板直接套用
·自然切入正题的聊天技巧
·高效提问获取信息的3个诀窍
2、客户运营：单个客户的深度开发策略
2.1、客户关系的经营之道
·多数人忽略的客户关系本质
·判断客户关系到位的3个信号
·商务场合建立信任的聊天术
·私下维护关系的正确打开方式
·把握客户关系尺度的关键点
·对接高层前必做的2项准备
·建立高层关系的实战方法
·维护高层关系的长效策略
·提升回报率的客户关系布局
·节日问候的正确姿势
·送礼避雷与加分指南
信息洞察
·不同阶段获取关键信息的方法
·判断项目真实性的提问技巧
·获取关键人信息的有效话术
·掌握竞争对手动态的3种方式
2.3、高效能沟通
·专业沟通必备：倾听+提问技巧
·挖掘真实需求的深度提问法
·提升好感的跟进沟通策略
·多利益方沟通的平衡术
·处理异议的非暴力沟通法
·提升沟通效果的细节锦囊
·专业宣讲的内容设计与呈现
3、项目推进：从跟进到成交全流程
3.1、挖掘客户需求
·需求冰山模型的实战应用
·SPIN提问法引导客户需求
·让客户主动说需求的组合技
3.2、价值呈现
·针对不同层级的价值展示法
·公开与私下场合的呈现策略
·多利益方在场的价值传递技巧
·宣讲PPT制作避坑指南
3.3、异议处理
·应对价格异议的5种话术
·产品服务质疑的应对方案
·客户拖延时的推进策略
·处理无理要求的沟通艺术
·优雅催款与推进进度技巧
3.4、竞争策略
·突破稳定供应商的3步走
·识别竞对动作的预警信号
·避免价格战的差异化策略
·竞对关系占优时的破局法
3.5、谈判实战
·成功谈判的双核心要素
·8个即学即用的谈判技巧
·识破谈判套路的5种方法
·价格/条款/交付谈判案例
3.6、快速成交
·不同客单价成交策略差异
·逼单失效的3个原因
·高客单价成交保障方案
·低客单价快速成交秘诀
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